空室が決まらない、収支は毎月赤字。
不動産投資ブームにのって収益物件を購入したはいいけど冷静に考えてみると何のために投資したのかわからず
「売却しよう！」と決意。
でも現実はアパート・マンションがなかなか売れない、、、
どうしよう、、、
そんな風に悩んでいませんか？
銀行の不正融資や不動産業者の巧みな販売スキームが今問題になっていて、それも１つの売れない原因ではあるでしょう。
赤字経営で不動産投資をしているなら
「どうでもいいから手放したい」
そんなお気持ちですよね。
できるなら早く売却してローンから解放されたい、
でも売れないから、いつまでこの状況が続くのか不安で仕方がない、、、
「もう自分のアパートやマンションは売れないのではないか？」とあきらめていませんか？
そろそろ、その不安から解放されましょう。
あなたのアパートやマンションを売却することは可能です。
この記事を読めば、何をどのように、どういう手順で進めていけば、あなたのアパートやマンションが早く売れるのかが分かるようになります。
不動産屋が絶対に口にしない本当のことをどんどん書いていきますから焦らずじっくり手を打っていきましょう。
アパート・マンションは売れる・・・その理由は
アパート・マンションは売れる、と言える理由、、、それは第一に
「あなたが現在所有している物件を買った」という事実があるからです。
そんな当たり前のことを言われても、と感じていらっしゃるかと思いますがこれが忘れてはならない大きな理由なのです。
あなた自身は日本、そして世界の中で的外れな特殊な考えを持っていたり、誰も見向きをしないような特殊な物件を購入したわけではないはずですよね。
どこかに必ずあなたが購入判断をしたのと同じ考えで購入を検討する人はいるのです。
もちろん、
- 購入価格
- 物件の築年数
- 融資額
- 立地
- 入居者賃料の適正性
などの要因で現在売却が思うように進んでいないことは理解しています。
しかし不動産は一方的に購入だけの需要があったり一方的に売却需要だけがあるわけではなく
需給バランスはどの時代でもとれています。
- 誰が誰に対して（ターゲット）売るのか
- どういう理由で売るのか
- どのような方法で売るのか
- どれくらいの人に認知してもらうのか
- 購入した際のイメージやメリットをどう伝えるのか
不動産に限らず物が売れない理由はこれらが不明確だからです。
今の時代、売却したい物件を単にインターネットに掲載して募集をすれば売れるなんてことはないのです。
上記内容だけみても「ここまで考えていなかったな～」というのが事実ではないでしょうか？
投資物件を売りたい！と思った時にするべきこととは？
あなたが所有している投資物件を売りたい、と思った時にすべきことは５つになります。
１ 所有物件の徹底調査を実施する
購入する際に物件調査資料は不動産屋からもらっているから大丈夫だよ、
ではダメです。
ダメな理由は、不動産屋からの調査資料では「あなたに物件を売るため」に「あなたに不利なことは書いていない」ことが多いからです。
再度、ご自身又は信頼できて客観的な判断をしてくれる人に依頼して、徹底的に物件について知ることが初動です。
少し大変な作業になりますが、ここは明るい将来を見据えて重い腰を上げましょう。
調査すべき代表項目は下記になります。
- 立地、駅からの距離
- 地域の特徴
- 最寄駅の乗降客数
- 同程度の間取りの需要層（年齢、男女、職種など）
- 外壁、共用部等の清潔感
- 建物の破損、不具合箇所
- 適正賃料
- 賃貸借契約内容
- 競合物件との相違点（設備、内装、賃料、環境など）
- ・・・・・・・・・・・
２ 適正価格を把握する
適正価格を把握するためにはいくつか方法があります。
- 土地価格（路線価格などから算出）、建物価格の合計額
- 賃料から算出
- 近隣の売却事例、賃貸事例から算出
３ 上記１，２を踏まえた上で、競合物件との相違点を整理する
- 立地、環境
- 外装、共用部の清潔感
- 内装、設備、間取り
- 賃料、駐車場、駐輪場の有無
- 敷金、更新の有無
- 成約事例の利回り
- ・・・・・・・・・・・・・・
４ 上記１～３を踏まえ少しでも高く売却するには何をすればよいのかを明確にする
例えば
- 設備を追加すれば賃料が上げられる
- 共用部などが汚れているので案内対策として見た目の印象を改善する
- 敷地に余力があるので駐車場や駐輪場として外部に貸出し収益を上げる
- 同じ棟内や近隣に安い売却募集がいくつか出ているので時期を見直す
- 入居者がいる収益物件と空室状態の実需で売却するのはどちらが有利か比較する
- ・・・・・・・・・・・・・
５ 誰（どの不動産屋）に売却の相談をして募集をするのかを決める
ここが一番難しい項目ですね。
誰（どの不動産屋）が募集しても同じであれば迷う必要はありませんが、
インターネットの掲載の仕方（物件の見せ方）は各社によりかなり違いがあります。
また、各社投資家さんの顧客数にも違いがあります。
住居の売買は得意だけど収益物件は苦手、という不動産屋も少なくありません。
賃貸仲介や管理は得意だけど売買には力を入れていない会社は多く存在します。
しかし、何よりも大事なことは
あなたのために一生懸命動いてくれる人（会社）は誰（どの会社）なのか？
ということです。
そうは言っても上記１～４をあなたが全部調査するとなると気が遠くなりますよね。
でも大丈夫です。
一生懸命働いてくれる会社又は営業マンに巡り合えれば上記１～４の内容は手伝ってくれるか、すべてをおこなってくれます。
大手不動産会社は知名度もあり素晴らしいと思いますが、売却依頼を受けている件数も中小企業とは雲泥の差があり、１件１件の売却案件に力が入るかというとそうではありませんね。
売却募集をすることが目的ではなく
「売却する」
ことが目的です。
親身な不動産屋や営業マンは必ず存在しますので、
ここは相当な力を入れて探しましょう。
「投資家さん ＶＳ 不動産屋（営業マン）」
ではなく
「人 ＶＳ 人」
この関係を築く努力をしましょう。
売却を依頼する信頼できる不動産業者（営業マン）の見つけかた
売却を依頼する「信頼できる」不動産業者（営業マン）の見つけかたはいくつかあります。
- １件１件不動産会社を訪問する
- インターネットでホームページを閲覧する
- 一括査定サイトに登録する
- セミナーに参加する
- 大手不動産会社に迷わず依頼する
- 地元密着の業者に絞って訪問する
- 紹介してもらう
- ・・・・・・・・・・・・・・・・・・
たくさんあるので迷ってしまいますね。
しかし、前章でお話した通りあなたの所有物件や市場調査をしっかりおこなうことができて
公平中立に価格を算出できる会社（人）はそう多くは存在しません。
先述したように、どの不動産会社（営業マン）も物件所有者に「売却したい」と相談されれば、当然ですが自社に売却を依頼してほしい、と思うはずです。
そして、自社に売却を依頼してもらいたいがために
- 他業者が提示するであろうと思われる価格よりも高い金額を提示したり
- 自社には顧客がいる
など非常に感じよく営業してくるわけです。
不動産、特に収益物件は「住居」とは違い、売却可能額は入居者の賃料や地域の利回りの相場
などにより上限値はほぼ決まってきます。
しかし人はみんな高い金額を提示されると期待が膨らみ、高い金額を提示した会社（営業マン）に売却を依頼してしまいます。
結局は何か月か経過して反応がなく、価格を下げていく、という結果になることがほとんどなのです。
信頼できる不動産会社や営業マンは売却や購入をする時に探すのではなく
やはり常日頃からアンテナを張り、たくさんの人たちと実際に会い、あなたにとって最適で公平中立な不動産のプロである「セカンドオピニオン」を探しておくことをおすすめします。
不動産業者が査定したアパート・マンションの売却査定（価格）が間違っているその理由
「一括査定依頼サイト」から提示される売却査定額は、ほぼ間違っているといっていいでしょう。
その理由は、一括査定依頼サイトはサイトにより違いはありますが３社～６社が同時に査定をして物件所有者に査定額を提示します。
不動産会社（営業マン）には売却案件獲得ノルマがあり、是が非でも自社で売却の依頼を受けたいと考えています。
これは当然ですよね。
しかし、不動産業者は何社かが同時に査定をすることはわかっているので、実際に算出した相場（売れる金額）では提示せず、それよりも高い金額を提示する傾向にあります。
それは物件所有者からしても安く売るよりは少しでも高く売りたい、という希望があるので考え方が合致するからです。
私の会社でも以前は一括査定依頼サイトに登録して売却案件の獲得営業をしていたことがあり
ますが、他業者が提示した金額が実際の金額よりも２０％～３０％前後高くてびっくりしたことが何度もあります。
これでは全く比較にも勝負にもならない、、、
と思いそれ以後は一括査定依頼サイトでの営業は全くしていません。
特に最近はこの傾向が強いようで、査定依頼サイトは大手６社前後での価格競争になっているようです。
実際の売れる金額を提示した上で、少し強気な金額で短期間チャレンジしてみる、というのはいいと思いますが、不動産業者の高い査定額で期待だけさせておいて、実際にはなかなか売れない、ということでは意味がありませんよね。
この価格のつり上げは、一括査定依頼サイトだけの話ではなく、物件所有者が不動産業者に訪問をして売却査定を依頼しても同じ傾向にあります。
それは営業マンの頭の中に「他業者にも査定を依頼するだろう」という考えがあるからです。
「物件を売却する」という一番大事なことよりも「売却物件を獲得する」ということに注力してしまっているようです。
アパート・マンション売ってください（売りませんか）チラシ（電話）の罠
「あなたのマンションを買いたい人が今います」
「あなたのマンションを売ってください」
そのようなチラシがポストに入っていたり、突然電話がきたりした経験はありませんか？
先述した通り、不動産会社は売却する物件を獲得することに必死なのです。
「売る物件」が不動産会社の「商品」だからです。
商品がなければ「売上」はあがらない。
商売の鉄則ですね。
そうは分かっていても、あなたの現状の賃貸経営が赤字であった場合上記のように
「あなたのマンションを買いたい人が今います」
「あなたのマンションを売ってください」
などと言われたら
- なら売ってしまいたい
- いくらで売れるのかな？
- 問い合わせしてみよう
と思うのが人間の心理です。
そしてそのまま営業マンと会い、営業されて相場より安くたたかれて売ってしまうのです。
後になって「やっぱりあんなに安く売らなければよかった、、、」
と後悔される方が非常に多いのが現実です。
マンション（不動産）は売るタイミングがあります。
あなたが売りたいタイミングと市場での売り時のタイミングがずれてしまうと、多大な損失になるのです。
- 現在のローン残債
- 所有物件の築年数や状態
- 賃貸市場
そして
- 売買市場の動向
これらを常に調査した上で売却のタイミングを決めていくことが鉄則です。
しかし、仕事をしながら市場調査をすることは至難の技ですよね。
やはり、何でも相談ができてあなたにとって有利なことも不利なこともしっかり話してくれる不動産のプロを見つけることが先決ですね。
アパート・マンションの売却は賃貸中がいいのか？空室状態がいいのか？
一概には言えない、というのが本音です。
アパート・マンションの売却は賃貸中がいいのか？空室状態がいいのか？というご相談はかなり多く受けます。
- 物件が所在するエリアの特徴や需要層
- 最寄駅
- 物件の特徴
- 賃貸市場
- 売買市場
などによってどちらが有利かは決まってきます。
１つの例として、東京都心部のファミリーマンションの１室を所有しているとします。
この場合、ファミリー層が「住居」として住みたい需要が高いエリアだとしたら、現在の入居者が退去するまで賃貸で運用して、退去したタイミングで売却したほうが高く売れる可能性があります。
１Ｒマンションの１室でも同じことが言える場合があります。
「今」が多少の赤字経営だとしても、ローン残高や金利、管理費修繕積立金、家賃などすべての収支を計算した上で、しばらくの間は赤字経営を我慢して、入居者が退去したタイミングで売却したほうが全体の収支としては得する場合もあります。
未来は予測不可能ですが、賃貸経営は今だけでなく将来予測も含めた総合的な戦略が必要なの
です。
中古アパート・マンションを売却するにはリフォームは必要か？
リフォームを事前にしておいたほうがいいケースと必ずしも必要ではないケースがあります。
事前にリフォームをしておいたほうがいいケース
空室がある場合、そのお部屋の原状回復工事は完了させておいたほうがいいです。
購入を検討するかたが、実際にあなたの物件を見に行った際、空室があれば当然そのお部屋を
チェックします。
その時にもしも原状回復工事をしていなかったら、
「購入した後、工事にいくら費用がかかるのだろう、、、」
と考えます。
そして、そのまま工事費用がわからず不安を抱えてしまい購入自体を迷ってしまうことがあります。
全員が全員、すぐにリフォーム業者を手配して見積もりを出すわけではないのです。
工事費用の見積もりをとる方も当然ながらいらっしゃいます。
この場合、仮に原状回復工事の見積額が２０万円だったとすると、購入を検討しているかたは売買価格から原状回復工事にかかる費用「２０万円」を値引きして欲しい、または事前に原状回復工事をしてから引き渡して欲しいと言ってくるのが通常です。
あなたからすると、原状回復工事で２０万円払うのと、売買価格から２０万円を値引きすることは収支はかわりませんので、購入検討者がお部屋を見た時に印象がいいほうを選択する、という観点から事前にリフォームはしておいたほうがいい、ということになります。
これは１棟のアパートやマンションの売却時の「外壁、屋根、共用部」にも同じことが言えます。
仮に外壁が劣化していて工事に３００万円かかるとします。
あなたが工事をすれば３００万円の支出になりますが、工事をしなかった場合、購入検討者は外壁工事の必要性を感じて
「いくら工事費用がかかるのだろう、、、」
と不安になります。
そして購入の検討をやめてしまう方が多くいます。
また購入予定者が見積もりを取り、３００万の見積書がきた場合、やはり３００万を値引いてほしい、又は工事をしてから引き渡して欲しいと言ってきます。
物件を見に行った時の第一印象は大事ですし、あなたの収支は変わりませんのでこのケースでも事前にリフォームしておくことがベストの選択と言えます。
事前にリフォームをしなくていいケース
事前に市場調査が必要になりますが、空室のまま売却募集をしたほうが、賃借人が入居している状態で売却するよりも高い価格で売れる場合は事前にリフォームをしない方がいいです。
ファミリー物件や一部の１Ｒでは「投資物件」として検討するのではなく、「住居」としてご自身で住む物件を探している方がいます。
この場合、需要があるエリアや人気のある物件は、リフォームをしないで賃貸募集もストップして「住居」として売却募集をしたほうが決まる価格が高く、そして早く決まることがあります。
また、住居として住むかたは、自分の好きな壁紙や床にしたいという希望があることから、あなたがせっかくお金をかけてリフォームをしても、購入して引き渡したのと同時に再度リフォームをされることが多くあります。
そのような理由から、事前にリフォームをしないほうがいいこともあるのです。
損切りしてでも売却するべきか？このまま所有すべきか？
不動産投資における「損切り」とは、損（収支がマイナス）をすることが分かっていても「売却して処分する」選択をすることをいいます。
通常は「株式投資」「ＦＸ投資」で使われる言葉ですね。
「不動産投資をすれば不労所得が入ると考えて購入したのに、今更損することがわかっていて売却するなんて、そんなことできないよ」
これが本音ですよね。
お気持ちは重々分かりますし、その通りだと思います。
自ら投資が失敗したとは認めたくありませんよね。
しかし次の項目に該当するのであれば「損切り」してでも早い時期にあなたのアパート・マンションを売却したほうが得策であることが多々あります。
１ 投資が失敗だということが明確になった
- 正しい空室対策を色々おこなってきたけど、近隣の競合物件にどうしても負けてしまい家賃を大幅に下げないと入居者が決まらない
- ローンの金利が上がり毎月の支払額が増加したにも関わらず家賃収入は下落している
- 賃貸経営の収支改善を試みたけど、何をおこなっても年々赤字額が増えている
２ 原状回復費用や建物修繕費用が増加傾向で、今後発生するであろう大規模な修繕費用等の支払い見込みがつかなくなった時
３ 近隣環境の変化（大学が廃校になった、大手企業が移転した・・・など）により入居者が全く決まらず空室が１年以上続いた時
４ 毎月の支払額（ローン返済額、管理費、修繕費用など）が家賃収入を上回っていて、あなたが給料から補填している状況の中、あなた自身の生活が厳しくなった時
このような状況であれば損をしてでもあなたのアパート・マンションを売却したほうが５年、１０年単位で収支計算をした時、損失額が少ない場合があります。
しかし先述した通り、損切りを考えるまえに
- 所有物件の徹底調査を実施する
- 適正価格を把握する
- 上 記１，２を踏まえた上で、競合物件との相違点を整理する
- 上記１～３を踏まえ少しでも高く売却するには何をすればよいのかを明確にする
- 誰（どの不動産屋）に売却の相談をして募集をするのかを決める
この５項目を必ずおこなってください。
このままアパート・マンションを所有できて、健全な賃貸経営が可能になるかもしれません。信頼できるパートナーに相談をして、可能な限り改善策を練って実行してからでも、損切りは遅くはありません。
不動産屋からアパート・マンションの売却募集価格の値下げ交渉をされたら
アパート・マンションの募集価格の値下げ交渉をされる前に
「いくらまでなら下げてもよいのか」
を決めておきましょう。
あなたが決めた価格以下を提示されたらお断りするべきです。
ただし、あなたが所有物件の「適正価格」を把握していることが大前提になります。
適正価格を知っていれば、〇〇万で売却したら〇〇万損する（得する）と、はっきりとわかります。
しかし、適正価格を知らず、不動産屋さんが提示した金額で売却募集をしている場合、価格を下げても売れるかどうかが分からない上、下げた金額が正しいのかもわからないまま募集を続けることになります。
売却して損失がでる場合、あなたの資産が減ることになりますので、いくらまでが許容範囲なのかを事前に決めておく必要があるわけです。
しかし、ほとんどの投資家さんが、所有している物件の「本当の価値」を知らないまま売却募集をしてしまうので、不動産屋さんの言いなりになってしまいます。
先述した通り、ご自身の物件を把握することが資産を守ることになりますし、損失を最小限に抑えることができるのです。
今からでも遅くありませんので、あなたの所有物件を徹底的に調査して、物件について理解を深めましょう。
そうすれば自ずと正しい判断ができるようになります。
その上で、売却を依頼している不動産屋さんが、適正価格を下回る価格まで下げましょう、というのであれば思い切って不動産屋さんを変更した方がいいでしょう。
適正価格の調査方法は下記資料が参考になります。
公益社団法人 全日本不動産協会
何をしても売れない場合、次は何をすべきか？
アパート・マンションの売却募集価格が適正でも、全く購入希望者が現れないことがあります。
このような時、次に実行することは５つあります。
１ 売却を依頼している業者さんに率直に尋ねる
売却依頼をお願いしている不動産業者さんが、あなたのために募集活動をしっかりおこなっていることが大前提になりますが、不動産業者さんに
- 問い合わせはどれくらいあったのか？
- 何が理由で問い合わせが少ないのか？
- 何人くらいの人に紹介ができたのか？
- 紹介した人は何が理由で検討をやめたのか？
- 何を改善したら問い合わせや紹介する人を増やせそうか？
などを聞くのが一番です。
その上で改善策を模索して資金的にできる範囲で改善を進めていきましょう。
２ 競合になり得る物件と比較検証する
購入希望者はいくつかの不動産を同時に比較検討します。
あなたの所有物件の売却募集資料を見た時に、あなたの物件を調査するほか、競合物件も当然調査をします。
競合物件のほうが
収益が上がりそう
物件も良さそう
将来の売上が見込めそう
入居者も早く決まりそう
となった場合、あなたの物件は候補から外れ競合物件に絞り検討するようになります。
そうならないようにするためには事前に競合物件について情報を集め、あなたの物件が勝てる要素を見出す必要があります。
３ 第三者に相談する
売却依頼をお願いしている不動産業者さんがあなたにすべて本当のことをお話しするかは分かりません。
それはあなたの所有物件のネックになることを言いづらいからです。
正直にお話したら、媒介契約を解除され他業者に募集を依頼されてしまう、と思っている不動産業者や営業マンは多いのです。
そういう理由で当たり障りのない報告しかしてこないことがよくあります。
第三者の人であれば、物件についてネックになる部分や、競合物件と比較して何が劣っているのかなど、正直に話をしてくれます。
あなたの所有物件ですので、あなたが事実を知らなければ売却活動は前進しないのです。
４ 売却を依頼する不動産業者を変更する
不動産業者により活動内容はマチマチですが、あなたと媒介契約を締結して物件をインターネットに掲載して、ただ問い合わせを待っているだけ、という会社が残念ながら多いようです。
不動産業者からすれば成約した場合、高額な仲介手数料が入るので売却したい気持ちはありますが、
募集＝インターネットに掲載
それ以外の方法を知らない、ということがよくあります。
それでは「待ち」の営業で「攻め」ではないですよね。
売却手段を知っている不動産業者はあの手この手で何とかあなたの物件が成約するよう動いてくれます。
そうでないのであれば別の不動産業者を探して依頼したほうが早く成約する可能性があります。
５ 売却時期をずらす
あなたの物件と同程度の価格帯、利回り、収益の競合物件が多く売却募集にでていて、その物件には現時点では勝ち目がない場合、思い切って売却募集を一度中断して時期を待って再度募集したほうがいい場合があります。
代表例としては
同じマンション内で同じ広さのお部屋が５部屋同時に募集されている場合、
価格が低い物件
賃料が高い物件
お部屋に特徴がある物件（リノベーション済など）
から順番に決まってきます。
このような場合、決まっていく物件と比較されるだけの存在になってしまい
- 高い物件
- 決まらない物件
という認識になってしまいます。
投資物件を購入する投資家さんは募集状況を常にチェックしているので、
「まだ募集がでている」
「まだ決まっていない」
という印象を持ち、永遠と候補になることがなくなってしまうのです。
このような場合、早く売却したい気持ちは一度抑えて、時期をずらすという戦略も大事なのです。
手持ちの現金を投入して安い価格で売却してしまう
これはお手持ちの現金がある場合ですので、そうでないかたは読み飛ばしてください。
安く売却する上に、手持ちの現金を投入するのは、物凄く損した気持ちになるので抵抗があるかもしれません。
しかし、あなたの物件を徹底調査した上で
- 売買市場
- 賃貸市場
- エリアの市場
- 金融情勢
などを加味すると、現金を持ち出しして安く売却したとしても、５年後、１０年後に売却を先延ばしするより結果的に損失が少なくすむ場合があります。
これは物件や市場について相当調べる必要がありますし、物件によっては今売却しないほうがいいこともありますので
「現金を持ち出しして売却したほうがいい」と言っているわけではありません。
注意点としては、担当営業マンの方から、
「この先厳しいから現金を出してでも売ってしまったほうがいいですよ」
というような営業トークには安易に乗らないことです。
「本当に現金を出してでも売却したほうがいいのか？」
は、しっかりした調査と判断が大前提になります。
何でも相談できて正直に話をしてくれて損得勘定なしに、あなたのことを最優先に考えてくれる不動産会社や営業マンは必ずいますので早く出会える努力をしましょう。
出口戦略（売却戦略）を立て直す
不動産投資をする際、出口戦略（売却戦略）は不可欠です。
株式投資や為替（ＦＸ）投資をする際には、〇〇円で買って〇〇円になったら利益確定をしよう、と決めてから投資をしますよね。
それと同じで不動産投資でも不動産投資が「投資」として成功するか否かは出口戦略にかかっています。
出口戦略は
- 売却できるか（＝買い手がつく物件なのか）
- いつ売却するのか
- いくらで売却するのか
- ずっと収益物件として所有し続けるのか
- 将来ご自身で使用するのか
が該当します。
また、１棟のアパート・マンションの場合は上記に加えて
- 建物を壊して新築を建てる
- リノベーションして価値を上げる
- 建物を壊して土地の状態で売却する
- 建物を壊して自宅を建てる
ことも出口戦略になります。
収益物件を購入してから何年かは「家賃収入を得るため」の投資となる場合が多いですが、５年後、１０年後に不動産価格が下がる（上がる）可能性や家賃の下落リスク（上昇）なども予測して出口戦略を立てておかないと投資は計画通りに進みません。
このような理由から出口戦略は不可欠と言えます。
しかし、「出口戦略をしっかり考えてから購入した」
という場合でも現時点で売却に苦戦することがあります。そのような場合は再度出口戦略を立て直しましょう。
購入時に将来の予測はするものの誰にも将来のことは明確にわかりません。
- 日本全体の景気の変化
- 売買（賃貸）市場の変化
- 金融市場の変化
などにより状況は変わります。
予測と相違があったことは仕方ないことです。
現時点で再度、市場調査をおこない
- いつまでに
- いくらで
- どのような方法で
- 誰に依頼して
- 売却するのか？
を計画してください。
この出口戦略はあなたの「希望」や「観測」ではダメですので信頼できる不動産に精通した人と一緒に計画することをおススメします。
また、購入時に出口戦略を立てていない場合、出口戦略は賃貸経営をするには絶対に立てなければいけないものですので今からでも遅くはありませんので出口戦略を立てましょう。
アパート・マンションがどうしても売れないとき、最終的におこなうこと
ここまでしても、どうやってもあなたのアパート・マンションが売れない場合、
暫く所有する、という手段を選択することになります。
所有するにしても、今までと同じように所有していては近い将来、再度売却を検討する際に同じ結果になってしまいます。
近い将来の売却に向けて準備を始めましょう。
１ 賃料を上げる戦略を実施する
賃貸借契約の更新時や、更新がない契約でも世の中の情勢を見ながら入居者が今支払っている賃料を上げることが売却に繋がります。
今、どうしても売れない理由は、入居者から支払ってもらっている賃料と、金融機関から借入しているローンの残債額が釣り合っていないことが挙げられます。
賃料が上がれば収入が増え、当然、「利回り」もあがります。
利回りが上がれば今まで検討外であったあなたの物件が検討内に入る可能性があるのです。
賃料を上げるなんて無理でしょ！
と思いがちですが、そんなことはありません。
管理を委託している不動産屋さんに「賃料を上げる交渉をして欲しい」と依頼してみましょう。
賃料を上げる交渉は営業マンにとって嫌な仕事です。
断ってくる可能性ももちろんあります。
うまくいくかは別として交渉すらしてくれない担当者なのであれば、思い切って管理会社を変更しましょう。
オーナーさんのことを考え、賃料アップ交渉をしてくれる不動産屋さんは必ずあります。
２ 借入銀行に金利を下げてもらえるよう交渉する、またはローンの借り換えを検討する
金利交渉やローンの借り換えを実施して、金利が下がり、ローンの支払額が下がったからといって不動産価格が上がるわけではありません。
しかし、あなたの投資の収支は以前より改善されます。
毎月の支払額が下がるので、その分貯金ができます。
それを近い将来売却する際に充当するのです。
３，０００万円のローンがあり、３５年払い、金利３％の場合
毎月の支払額は約、１１５，０００円です。
金利が１％下がり２％になると
毎月の支払額は約９９，０００円となり１６，０００円下がります。
１年で １９２，０００円
５年で ９６０，０００円
１０年で１，９２０，０００円
にもなります。
この金額はかなり大きいと思いませんか？
３ 注意点
「家賃を上げたい」と管理会社に相談した場合、
設備の追加や大掛かりなリフォームを提案されることが多々あります。
これで成功するケースもありますが、多大な費用がかかる設備投資などは慎重に検討する必要があります。
１００万円のリフォームを実施した結果、毎月の家賃が１万円上がったとしても回収期間は１００ヶ月、８年と４ヶ月かかります。
資産の価値が上がる可能性はあり、購入予定者からプラスの判断をされることもあります。
しかし、あなたからすれば、投資金額の回収ができるか、売却価格が投資額以上に上がらないと意味がなくなってしまいます。
多額な設備投資をして家賃を上げて募集はしたけど、結局は家賃を上げる前の賃料でしか決まらなかった、ということはよくあるお話です。
設備投資や大掛かりなリフォームをする際は、提案された営業担当さん以外にも相談できる人が必要ですね。
アパート・マンションが売れない状況であえてお伝えしたいこと
「アパート・マンションが売れない」
「何とかして欲しい」
というご相談は多く受けます。
ご相談いただくかたには以下のような「共通点」があります。もしあなたにも当てはまることがあるなら読みすすめてください。
１ 賃貸経営をしていることを家族が知らないので一層不利な状況になっている
２ 高い価格で購入してしまったことを自分で認められないので状況が悪化している
３ 売買契約時に誰にも話したくない不正な取引をしたため誰にも相談できないで状況が悪化している
１ 賃貸経営をしていることを家族が知らないので一層不利な状況になっている
あなたが不動産を購入した時を思い出して欲しいのですが、
「目先の収入が増えてあなたやご家族の生活がよくなる」
または
「将来あなたやご家族にとって不動産投資はプラスになることでありいいことだ」
と考えて不動産を購入したはずです。
そして不動産投資は初めてなので、軌道に乗ってから家族には話をしよう、きっと喜んでくれるはず、と思っていたかと察します。
実際にそのようなかたは多いです。
賃貸経営が始まった当初は多少の赤字がでても「何とかなるだろう」としか感じません。
そして半年から１年経過した頃に
「あれ、、、毎月収支がプラスにならない、、、ちょっとこれはまずいかな、、、」
と思い始めたはずです。
そして賃貸経営のことをなるべく考えないように日々を過ごしたけど、状況は一向によくならない上、購入したことをご家族に話していないので相談もできない日々が続いている、このような状況ではないでしょうか？
これは独身のかたも同じで、不動産投資がうまくいくかわからなかったので友人や親兄弟に話をしてない状況です。
このような状況ですと、動き出しが遅くなるので時の経過と共に状況は悪化してしまいます。
不動産は特殊な商品なので売ろうと思った時にすぐ売れる商品ではないのです。
しかもそこに、金融機関から借り入れしたローンや毎月管理費や修繕費用が必ず「支出」として降りかかり、ローンの支払額と管理費などは上がっていきます。
状況は悪化するばかりなのです。
ご家族、友人に話しづらいのは理解できます。
でもずっと黙っていて、どうにもならない状況になってしまい、まじめに仕事をしてきたのに自己破産になり会社を辞めることになったかたも多くいらっしゃいます。
そこで初めて家族に話したけど、家庭環境も悪化してしまった、、、
こうなって欲しくないのです。
会社経営も同じで売上が下がってきたとき、早めに対処すればどうにでもできたことが、一定期間なんとかなる、と思い放置してしまうと取り返しのつかない事態になります。
もしご家族、ご友人にお話しをしていないのであれば、早めに事実をお話して欲しいと思います。
きっと今なら理解してくれるはずです。
２ 高い価格で購入してしまったことを自分で認められないので状況が悪化している
不動産には相場価格があり、相場前後の金額であれば需要はほぼあります。
相場よりも高い金額で購入した場合、購入価格に対して頭金を多額に入れているのであれば、ローンの金額も少なく、購入価格よりは低い金額になるかもしれませんが、売却はできます。
しかし、ここ７年～１０年前後のサラリーマン不動産投資ブームの間は、なるべく自己資金を入れずにローンを目いっぱい借り入れするケースが多く、頭金をあまり入れないかたが多いのです。
それはあなただけではありません。
そのため、高い価格で購入して、ほぼ購入価格と同額の融資を組んでいます。それに加えて諸経費を別のローンで借り入れしているケースも多々あります。
この場合は普通に売却募集をだして短期間で売れるかというと現実的ではありません。
それでも、不動産会社の営業マンは「売却する物件」を獲得したい理由だけで「高い価格で売れる」とあなたに営業して期待だけ持たせてしまいます。
結果は売れない。
それでも期待をしてしまう
という悪循環です。
前章でもお話ししましたが「出口戦略」が必要なのです。
高い物件を購入してしまったことは仕方ないことですので、今からできることを一つずつ始めることが一番大事なことなのです。
ご相談を受けていると、購入した時の不動産業者の愚痴や担当営業マンの悪口、不動産業界の文句をたくさん聞きます。
確かにその通りだと思います。
不動産業界もあなたが思っている通り、決してキレイな業界ではありません。
でも、売りつけた不動産業者や営業マンの愚痴を言っていても何も結果は変わりません。
その人たちが助けてくれるわけでもないのです。
是非この機会に前向きなお気持ちになり行動に移していただきたい、と願うばかりです。
早く動いたほうが早く結果がでるのです。
３ 売買契約時に誰にも話したくない不正な取引をしたため誰にも相談できないで状況が悪化している
サラリーマン不動産投資ブームに乗り、賃貸経営を始めたかたは多くいらっしゃいます。
金融機関の融資審査は以前より緩くなり、以前では借り入れできなかったようなかたでも、スムーズに借り入れできていましたね。
それに付け込み、一部の不動産業者が売買契約時に売買契約書を不正に作成して、その不正な書類を金融機関に提出して審査を通しているケースが相談者の中にも多くいらっしゃいました。
不動産取引に慣れている人なんてほぼいらっしゃいません。
そもそも不動産は一生に一度買うかどうかという商品です。
不正をされていたのかも知らなかったというお話も納得できます。
それでもいつしか不正に気付き
- 誰かに相談したら自分の立場が危ないのではないか？
- 金融機関から一括返済の請求がきてしまうのではないか？
そのような不安から誰にも相談できなかった、というかたも多かったのです。
不正な契約であれどうであれ、今と将来を考えなければなりません。
今、誰にも相談しなかったら状況は変わるはずもないのです。
少しでも早く解決するためにいち早く相談者を探して欲しいと願うばかりです。
まとめ
これまで「アパート・マンションが売れない本当の理由と失敗しないで売る方法」についてお話ししてきました。
不動産は大変高額な商品ですし、ローンを組んで購入するのが一般的です。
また、不動産は複雑すぎて不動産会社に勤務している人であっても知らないことがたくさんあります。
一般のかたが短期間で不動産を理解することは至難の技です。
ましてや不動産投資となると尚更難しい。
今、不動産投資をしたけど
- 収益が毎月赤字
- 空いたお部屋が全く決まらない
- 売却したくても売却できない
このように悩んでいるかたがとにかく多い状況です。
しかし、何にでも打開策は必ずあります。
必ずいい方向に進むはずです。
まずは売却戦略を立てること。
そして何よりも大切なことは「誰に相談するか」「誰と一緒に進めていくか」これしかありません。
これまでお話ししてきた中で、あなたに対して大変失礼なことを言ってしまったかもしれません。
でも本当のことをお伝えしたく、あえて他の書籍などでは書いていない不動産業界の真実の部分をお話ししてきました。
これを機会にあなたが前向きな考えを持って、前進していくこと、そして売却できることを心より願っています。
